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Recuperação de clientes inativos: como fazer na sua agência?

Você tem reparado que alguns clientes que sempre viajaram com sua agência resolveram sumir de repente? Nessas horas é preciso rever os seus processos internos e buscar soluções para alavancar a recuperação de clientes inativos.

Os clientes inativos são aqueles que já contrataram seus serviços alguma vez, mas, por qualquer motivo que seja, estão afastados por um tempo considerável do seu radar de vendas. A retenção de clientes é essencial para que você tenha economia de fato, tendo em vista que o custo para manter alguém na base é muito menor do que ir em busca de novos leads.

A seguir, veja as melhores dicas para recuperar seus clientes e, assim, obter excelentes resultados financeiros daqui em diante. Acompanhe a leitura e confira!

Descubra e liste os clientes inativos

O primeiro passo para ter uma recuperação de clientes inativos eficiente é descobrir quem são eles, pois, ao fazer esse pente fino na sua base de contatos fica mais simples tomar decisões acertadas. É fundamental que você colha dados que sejam relevantes para o processo, de modo a compreender as possíveis causas desse “abandono” repentino.

Faça um levantamento minucioso sobre a data da última negociação de pacote de viagens, com que frequência esse(a) decisor(a) concretizou algum negócio com a empresa, quem costuma falar em nome da companhia e assim por diante. Quanto mais dados obtiver a respeito dos inativos, maiores as probabilidades de efetuar um contato novamente e tentar trazer os clientes para o seu mailing de vendas.

Analise os motivos dos clientes ficarem inativos

Depois de listar aqueles que estão ausentes há um tempo, torna-se crucial averiguar os motivos que fizeram eles optarem por não comprar mais contigo, tendo em vista que esse feedback será importantíssimo para aprimorar suas estratégias. Inúmeras situações podem ocorrer entre um ano e outro e é necessário descobrir o que seu público gosta, até mesmo para mantê-lo engajado por um bom tempo com a agência.

Pode acontecer da empresa contratante ter passado por um momento de crise financeira, por exemplo, de ter uma mudança drástica de cargos ou, até mesmo, de não terem gostado do destino oferecido para a viagem de incentivo. Seja qual for o motivo é preciso fazer uma autoanálise para identificar os erros durante o funil de vendas e repará-los o quanto antes.

Segmente-os em grupos por possibilidade de compra

Com a lista em mãos, você deve analisar quais as similaridades entre os clientes inativos, ou seja, é preciso separá-los em grupos conforme os gostos de cada um. Essa segmentação vai ajudar a otimizar o tempo, desenvolver táticas precisas e construir campanhas mais personalizadas, a fim de atender às expectativas dessa vez.

Crie grupos de acordo com o volume de inativos e distribua funções para sua equipe buscar formas de recuperar essas pessoas, visando sempre novas possibilidades de compra. Na segmentação, leve em conta fatores como o porte da empresa, o estilo de vida dos colaboradores, o poder aquisitivo, o segmento profissional, a localidade da companhia e demais aspectos relevantes.

Defina uma estratégia para cada grupo

Após um período de planejamento, chega a hora de escolher as melhores estratégias de marketing para fazer a recuperação de clientes inativos, levando em consideração os motivos da ausência e a segmentação. Promoções são bem-vindas e podem enaltecer um determinado destino que não tem vendido muito, por exemplo, por isso vale a pena fazer roteiros para diferentes tipos de equipe.

Perceba as reais necessidades do seu público e organize as campanhas de uma forma que se torne irresistível a contratação, lembrando sempre de evidenciar os benefícios organizacionais de uma viagem de incentivo ou evento corporativo. Inclusive, fique de olho nos conteúdos publicados no site, no blog e nas redes sociais também, pois eles podem impactar de forma positiva ou negativa na decisão dos clientes.

Aprimore seus conhecimentos constantemente

Não é porque você faz o seu trabalho do mesmo jeito há anos que sempre dará certo as estratégias que costuma utilizar, não é verdade? Ter a consciência de que uma reciclagem de ideias é necessária costuma ser um enorme passo para uma mudança significativa e eficiente no processo de vendas de uma agência de viagens.

Quanto mais conhecimento e experiência você adquirir na área que atua, muito melhor para abordar os clientes e buscar meios de conquistá-los novamente em algum ponto da jornada de consumo. Se possível, faça cursos, visite eventos específicos da área, participe de Famtours, estabeleça parcerias estratégicas, conte com fornecedores de primeira linha etc.

Modifique seu estilo de atendimento

Outra situação que pode influenciar os clientes a sumirem do mapa é o atendimento prestado pela agência de turismo, afinal, ninguém gosta de adquirir um serviço ao qual não conta com o mínimo de educação e cuidado. Caso a maior reclamação seja essa, vale repensar a forma que tem atendido os clientes e aprimorar a comunicação do começo ao fim.

Investir em um bom atendimento corresponde a mais da metade da venda e pode contribuir para que a sua marca tenha uma boa imagem no segmento MICE. Por isso, faça pesquisas de satisfação após cada viagem e ponha em pauta possíveis críticas, porque muitas delas podem ser construtivas para remodelar os processos da agência e apresentar um atendimento correto.

Invista em um bom processo de pós-venda

Lembre-se sempre de focar seus esforços em fidelizar os clientes, tendo em vista que isso pode significar não somente a venda para eles, mas indicações de novos clientes inclusive. Para que o pós-venda seja de primeira linha é preciso que a experiência dos gestores e dos colaboradores da empresa contratante seja completamente inesquecível.

Use de toda maneira que puder suas técnicas de vendas para assegurar que seus clientes vão permanecer na base de contatos por um bom tempo, portanto, inove de forma constante para estar na mente dos consumidores. Assim como um relacionamento, você deve manter a chama da conquista acesa e sempre dar valor.

Por fim, vale ressaltarmos que a recuperação de clientes inativos é algo essencial em qualquer processo de marketing, porém, tenha também a empatia de compreender uma negativa e saber a hora exata de abordar.

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